Como definir o preço de venda de produtos e serviços

Começar um novo negócio gera grandes expectativas, principalmente em relação ao potencial lucro a ser obtido. E, para alcançar a sonhada margem de lucro, muitos empreendedores logo partem para a definição de preços dos seus produtos e serviços sem considerarem importantes variáveis que influenciam a preferência dos potenciais clientes, decisão que, geralmente, termina em baixa receita e fechamento do negócio.

É possível evitar cair nesse grande buraco e definir corretamente os preços dos produtos e serviços? Para a sua sorte, reunimos algumas dicas abaixo que ajudam a desviar seu negócio desse terrível destino e guiá-lo para o sucesso. Confira:

1) Não se baseie apenas no preço de custo

É um erro bastante comum determinar o preço de um produto ou serviço exclusivamente com base no quanto ele custa para ser produzido ou realizado. Sem ter um referencial máximo, como os valores praticados pelo mercado, você nunca terá informações suficientes para calcular a margem de lucro possível e praticável. A dica é simples: calcule sempre o custo dos seus produtos e serviços para ter em mãos o valor mínimo de venda, mas não utilize esse valor para definir o preço final.

2) Conheça os preços praticados pelo mercado

Quando o assunto é precificação, a primeira referência a ser considerada é que quem define os preços dos produtos e dos serviços é o mercado. As pessoas estão dispostas a pagar um determinado preço por cada produto ou serviço e convencê-las a pagar mais caro por algo idêntico e que possui valor mais baixo na concorrência não é tarefa fácil. É preciso ter uma justificativa muito plausível para fazê-las mudar de ideia.

Nesse caso, para entender como o mercado pratica os preços de produtos e serviços iguais aos seus, você pode fazer uma pesquisa de mercado, seja contratando uma agência de pesquisa especializada no assunto ou indo você mesmo até os seus concorrentes e anotando os preços estabelecidos por eles. Com esses valores em mãos, você terá uma média para calcular o máximo que você pode praticar no mercado para concorrer de igual para igual.

3) Calcule a margem de preços praticável

Tendo em mãos o preço de custo do seu serviço ou produto e a média de preços praticada pelos concorrentes, você tem condições de entender qual é o preço mínimo e o preço máximo que você pode utilizar. Ex.: Se você vai vender um produto que custa para você R$70,00 para produzir e os seus concorrentes o vendem a uma média de R$100,00, sua margem é de R$30,00, podendo ser vendido a qualquer preço entre R$70,00 e R$100,00. Isso permite a você concluir que, caso venda esse produto por menos de R$70,00, você acumulará prejuízos que podem levar, a longo prazo, sua empresa à falência, enquanto que a venda desse mesmo produto a mais de R$100,00 dificilmente será bem aceita pelo mercado, que conta com preços melhores na sua concorrência, o que também pode levar seu negócio à falência por falta de receita. Sendo assim, você terá condições de negociar o valor desse produto a R$95,00, R$85,00 ou R$75,00, por exemplo, dependendo da estratégia que você escolher aplicar.

4) Escolha a estratégia ideal para o seu negócio

Sabendo quais valores são possíveis de serem aplicados nos preços dos seus produtos e serviços, você precisa escolher uma estratégia que seja adequada à realidade do seu negócio. Separamos 3 estratégias para ajudar você nessa escolha:

a) Estratéia de baixo custo

Em muitos negócios os processos de produção são tão otimizados e bem desenhados que é possível que produtos e serviços sejam criados a baixíssimos custos. Sendo o custo unitário de produção tão baixo e a produção tão alta, a ponto de atingir grandes escalas de produção, que esse tipo de negócio deixa de necessitar de uma margem de lucro alta para se manter, pois a receita é tão grande que chega a ser possível brigar com a concorrência no preço. Uma empresa de serviços atual que aplica essa estratégia é a Netflix, que vende assinaturas de serviço de streaming de vídeo a uma média de R$30,00 no Brasil e possui uma base de milhões de clientes adimplentes, algo que torna possível que sua produção de conteúdos seja cada vez maior mesmo cobrando muito pouco dos seus clientes.

b) Estratégia de diferenciação

Nessa estratégia, o empreendedor precisa agregar valor aos seus produtos e serviços a fim de fazer com que eles sejam mais cobiçados que os mesmos produtos e serviços da concorrência. Uma empresa que aplicou essa estratégia e é muito bem-sucedida nisso é a Apple. Ao entregar uma rica experiência de usuário aliada a um excelente dispositivo, a empresa conseguiu convencer o público que seus produtos são muito melhores, mesmo tendo concorrentes à altura. O desejo do público por seus lançamentos passou a ser tão intenso que eles passaram a ser conhecidos por seu fanatismo, a ponto de não se importarem mais com os altos preços praticados pela companhia. O que é preciso ressaltar, nesse caso, é que a aplicação dessa estratégia sai caro, pois o investimento necessário em marketing, estrutura, processos e pessoas não cabe em qualquer orçamento e precisa ser levado em consideração.

c) Estratégia de nicho

O mercado é suficientemente amplo para que todos tenham seu lugar ao sol. E não precisa ser genérico para alcançar o seu público. É possível ser bastante objetivo na escolha do público alvo e criar produtos e serviços voltados a públicos específicos, seja escolhendo a partir do gênero, da faixa etária, da faixa de renda, da localização ou de qualquer outro fator social. Vinhos, por exemplo, podem ser encontrados facilmente em supermercados. Mas quem procura vinhos de qualidade e um serviço diferenciado dificilmente será tão bem atendido como em lojas especializadas, que contam com adegas apropriadas e sommelier que conduzem a visitação. Essas lojas que passaram a se dedicar exclusivamente a um tipo de produto, serviço ou público alvo escolheram a estratégia de nicho para definir seus produtos, serviços e preços.

Se você ainda tem dúvidas sobre a melhor forma de definir os preços dos seus produtos ou serviços, entre em contato conosco. Será um prazer conversarmos!

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Wagner Giovanni de Oliveira Fontes é Contador e Empreendedor. Professor Universitário. Especialista em Gestão Empresarial. Especialista em Consultoria Contábil pelo SEBRAE/Minas. MBA em Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching. Mestre em Administração de Empresas pela FEAD/Minas. Pós graduando em Psicologia do Marketing e Liderança.